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開展合同能源管理服務 定位開山節能專家 http://www.shzetian.com

曹克堅董事長在2012年度營銷年會上的發言提綱     一、市場營銷的核心是確立企業和品牌在顧客心中的最高認知層級，開展能源合同管理服務有助于不斷提升顧客的認知層級。             ● 美國人杰克·特勞特創造的“定位理論”因為幫助王老吉準確定位“預防上火的飲料”，使的王老吉短短的幾年時間銷售從1億元飚升到160多億元，最近風靡全國。所謂的定位其實也就是確立顧客心中對產品的認知。 ● 經過最近若干年的共同努力，開山是國內空氣壓縮機品牌，開山空壓機性價比最高的認知已經在廣大顧客的心中得到確立。在沿海發達地區的部分區域，開山的、節能機完全可以媲美、甚至超過國際品牌的認知在部分顧客心中得到確認。 ● 開山企業形象和品牌美譽度如何從“高人一頭”到“鶴立雞群” ？必須圍繞著開山的清晰定位確立企業和品牌在顧客心中的認知。     開山空壓機產品的定位：全最節電省油的壓縮機。 ● 在能源價格高企并不斷上漲的今天，盡快確立開山螺桿空氣壓縮機、冷媒螺桿壓縮機、氣體壓縮機、螺桿真空泵、螺桿鼓風機等產品能效最高、最節電省油的顧客認知意義十分巨大------只有構建差異化的認知優勢才能夠進一步擴大市場占有率，特別是擴大市場的占有率。 ● 開展能源合同管理服務是確立顧客開山產品能效全球、最節電省油認知最有效的途徑。 ● 開展合同能源管理服務是揭穿業內大量存在的虛標排量、在檢測設備上做手腳等形形色色弄虛作假行為的最有效手段，可以快速確立開山產品技術、能效、誠信的認知。 ● 開山產品全球的能效水平為開展能源合同管理服務提供了一切必要的條件： ★ 90kW以上大功率螺桿空氣壓縮機放眼全球誰能做到一級能效？唯有我們開山。 ★ 90kW螺桿空壓機產氣量超過很多國內組裝生產廠家出品的110kW螺桿空壓機產氣量。 ★ 螺桿真空泵比其他品牌節能20%(尚無國內企業生產螺桿真空泵)。 ★ 低壓螺桿式空壓機已經顯現出巨大的節能優勢，倍受用戶認可。用開山的低壓螺桿空壓機開展能源合同管理服務已經?辛聳�庚Z曬Π咐��?BR>    二、用能源合同管理服務開展替代性銷售是開拓新市場的重要路徑。 ● 一旦投資增速大幅下降，作為投資類產品的壓縮機市場成長空間在哪里的問題就會凸顯出來。 ● 企業經營者的責任是發現商業機會，國內數以百萬臺計的空壓機絕大多數能效水平低，亟待被開山高效螺桿式空壓機替代。 ● 開展能源合同管理服務進行替代性銷售存在著巨大的市場空間。    低壓螺桿空壓機替代常壓螺桿空壓機、在加彈機上用JN132-3A型低壓螺桿空壓機替代活塞式空壓機、用開山節能機替代某知名品牌取得成功的案例。 ● 包括一些知名品牌在內，國內在用的螺桿空壓機產品相當數量存在著失效問題，3-5年后能效水平急劇下降，尤其值得用開山高能效產品進行替代性銷售。 ● 螺桿真空泵、螺桿鼓風機也可以進行替代性銷售，替代活塞、羅茨真空泵、羅茨鼓風機。      三、開展合同能源管理服務是廣大經銷商單位與企業一起轉型升級的切入點。 ● 轉型升級的核心是要把產業鏈向服務領域延伸，也就是宏諅公司創始人施振榮先生1992年提出來的“向微笑曲線兩端延伸”。這個“微笑曲線”的兩端在傳統上都是服務業，前端是設計、研發，后端是渠道管理、售后服務等等——經濟學家吳敬璉 ● 前端由開山來做，并取得令人矚目的成就；后端還應包括能源合同管理服務，由經銷商與企業一起來做。 ● 經銷單位必須完成由開山產品經銷商向節能方案提供者轉型；完成從銷售公司向服務公司的升級。一步進行差異化銷售。 ● 開山大多數老經銷商從經銷開山的小型設備，到經銷開山的大型設備；從礦山市場進軍到工業企業市場，在到更廣闊的其他市場領域，跟著開山在發展�，F在，還需要進一步升級：從產品提供者到產品、服務提供者；從單一產品提供者到系統方案解決者。     四、開展能源合同管理服務的具體問題 ● 開展合同能源管理服務重點是建立樣版工程，實現以點帶面。 ● 開展合同能源管理服務關鍵是經銷單位要建立技術型的營銷團隊，骨干經銷商應該有一支工程服務團隊。 ● 開展合同能源管理做好設備的維護、保養很關鍵，不可以用非開山提供的耗材進行設備保養。 ● 開展合同能源管理服務密切與公司的互動很重要，過程中要注意創新方法、積累經驗。     結束語：開展能源合同管理服務是履行企業使命、為用戶創造價值的必然要求!沒有使命的企業?遣換嵊形蠢吹摹?BR>謝謝大家!