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引 言
 區(qū)域代理經(jīng)營模式在我國已經(jīng)有一段歷史了，但是每個企業(yè)運用這種銷售模式的時候多多少少的存在一些問題，特別是對經(jīng)銷商的選擇與管理一直是大中型企業(yè)在銷售過程中始終面臨的一個大問題，特別是在機械行業(yè)中，經(jīng)銷商的地位日益被廣大的企業(yè)所重視。
 但是經(jīng)銷商的經(jīng)銷水平的好壞是企業(yè)在一個地區(qū)市場占有率大小的關(guān)鍵所在。而在現(xiàn)實情況中很多企業(yè)卻都因為經(jīng)銷商的選擇不當或者因為對經(jīng)銷商的管理存在缺陷，使企業(yè)在某個地區(qū)失去了一個市場，影響了企業(yè)效益的提升。
 本課題的研究意義在于對大中型企業(yè)如何管理與選擇經(jīng)銷商過程的觀察與分析，不斷改變經(jīng)營管理方法，使經(jīng)銷商和企業(yè)在合作過程中合二為一，最終產(chǎn)生雙贏的效益。并且通過對開山集團這個大型機械制造企業(yè)現(xiàn)行對經(jīng)銷商的選擇與管理情況進行調(diào)查，從中發(fā)現(xiàn)這種區(qū)域經(jīng)銷模式存在的缺點和企業(yè)在選擇與管理的方式方法上的不足，對此做相應(yīng)的總結(jié)。以下我們將對一項工程機械產(chǎn)品的競爭環(huán)境分析，從而總結(jié)出關(guān)于企業(yè)和經(jīng)銷商的選擇與管理方面的不足，并提供與之相關(guān)的建議。

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