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開山集團(tuán)與區(qū)域代理經(jīng)營模式發(fā)展現(xiàn)狀 http://www.shzetian.com

開山集團(tuán)在成立之處就努力尋找一個(gè)適合自己發(fā)展的銷售渠道，通過十余年的不斷探索與實(shí)踐，最終選擇了特許經(jīng)營的這種銷售模式，并且通過廣大銷售人員對區(qū)域代理經(jīng)營模式的不斷改進(jìn)，已使經(jīng)銷商的成長和企業(yè)發(fā)展組成了一條紐帶效應(yīng)，形成了具有開山自身特色的代理經(jīng)營模式。  這種銷售模式已經(jīng)被大多數(shù)的企業(yè)所應(yīng)用，但是效果卻有好有壞，這主要看企業(yè)對代理經(jīng)營的應(yīng)用程度，而開山的區(qū)域代理經(jīng)營方式給集團(tuán)內(nèi)各個(gè)公司帶來的好處就是節(jié)約了資金。因?yàn)閴嚎s機(jī)行業(yè)不像其他小型機(jī)械行業(yè)一樣，特別是螺桿空壓機(jī)的銷售，如果光光有企業(yè)在每個(gè)區(qū)域設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，這對企業(yè)來說資金的投入將不是一個(gè)小數(shù)目，因?yàn)樵谶@個(gè)過程中最重要的問題就是門面的鋪貨問題，一個(gè)門面的鋪貨量至少要50萬左右的資金投入，而要做到全國都有自己的產(chǎn)品著不是一個(gè)企業(yè)能承擔(dān)的，特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)就在于它讓經(jīng)銷商為企業(yè)鋪貨，從而節(jié)省了大量的資金，使企業(yè)有更多的資金投入到新產(chǎn)品的開發(fā)與研制中，進(jìn)一步提高企業(yè)在市場中競爭力。  最新數(shù)據(jù)表明，至08年4月1日為止，三月份集團(tuán)工業(yè)總產(chǎn)值2.25億元，較去年同期增長81.75%，銷售額2.19億元，較去年同期增長76.4%。其中主導(dǎo)產(chǎn)品：鑿巖機(jī)單月銷量破2萬臺大關(guān)，螺桿空壓機(jī)銷量超1500臺，工業(yè)機(jī)銷量也創(chuàng)新高。通用、凱文、工程、壓力容器、氣動、味精等公司銷售量較去年同期增長一倍至數(shù)倍，這是此種銷售模式給企業(yè)帶來的最明顯的成績。  隨著企業(yè)銷售額的不斷提高，經(jīng)銷商也隨著企業(yè)的不斷做大做強(qiáng)，據(jù)我最近對于重慶、四川地區(qū)不同經(jīng)銷商的了解，有些經(jīng)銷商做我們“開山牌”已經(jīng)將近15年時(shí)間，是我們開山集團(tuán)自改制以來最重視的客戶，同時(shí)他們也明確感受到在運(yùn)用此種銷售模式以來，他們的利潤率也一年比一年高，從而更加樂意做我們開山空壓機(jī)。  但是代理經(jīng)營也給企業(yè)帶來了一些問題，比如公司容易對有些資源失去控制并變得對受許人過分依賴。雖然有合同的約束，但是還是不可避免地會遇到對某些資源、功能、廠家等的過分依賴和失控現(xiàn)象，而不能完全自主的狀況顯然是一種潛在威脅。特?鶚竊誆�茝U�售的旺记G�疙d氐木�销蓢@突嵋圓�茝U�量大，资进庁寿~俁嚷�等原覞}�而拖秋埆绥R那房畹取Ｈ綣�公司脫]瀉莧險(xiǎn)嫻娜ッ娑哉飧鑫侍猓�首先是对公绥R淖式鵒鞫�产生祿习蠚e�其磫柷蕛S每突Р�生一种不信罁�(dān)�重的将失去一庚_厙�的手C　?BR> 通過對以上優(yōu)缺點(diǎn)的分析，我們可以看出，在經(jīng)營模式特許經(jīng)營中，特許雙方實(shí)際上是一種相互依賴的關(guān)系，利益雙方必須認(rèn)識到自己的行為不端對對方是有影響的，并應(yīng)竭盡全力使這種關(guān)系達(dá)到雙贏的目的，只有這樣才能讓企業(yè)與經(jīng)銷商的合作不斷的繼續(xù)下去。  企業(yè)在選擇這樣的模式的時(shí)候雖然有種種優(yōu)勢存在，但是總要出現(xiàn)各種各樣的問題在明確了其中的利弊之后，只有認(rèn)真的從現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)生的原因，才能在以后的發(fā)展過程中避免出現(xiàn)同樣的問題。在節(jié)下來的一節(jié)中將結(jié)合公司實(shí)際來淺談一下這方面的問題。