業(yè)主的招標動機與購買傾向的分析
１、已經(jīng)鎖定品牌，利用招標方式打壓其價格
其它品牌都是陪標
２、擴大選擇面，尋求更高性價比
低價不一定中標
３、鎖定多個品牌通過集中競價，降低采購成本
價格優(yōu)先
４、不僅通過競價降低采購成本，同時通過技術交流獲取技術方案
技術方案優(yōu)先
５、用貌似公正掩蓋私下交易
得到招標信息后，首先設法了解業(yè)主的財力、采購習性、壓縮機用途、信用程度、主要決策人的傾向等，確定是１、５類情況的，可以選擇回避。
消化招標文件和制作投標書
招標文件一般由四部分組成
授權與資格證明
需要簽字蓋章
企業(yè)資質(zhì)證明
需要近期企業(yè)財務數(shù)據(jù)和注冊登記資料
產(chǎn)品技術描述
對制造商的說明，產(chǎn)品特點的說明，標的產(chǎn)品的詳細技術數(shù)據(jù)與配置，設計制造檢測所依據(jù)的規(guī)范、標準
業(yè)績、榮譽證書與服務承諾
閱讀招標文件時重點關注以下各項：
對產(chǎn)品的技術要求：流量、排氣壓力、冷卻方式、電壓、是否要求變頻和軟啟動，是否含儲氣罐和后處理，是否含空壓站施工和布管。
投遞標書的日期地點，開標的日期地點；
對投標人的資格限定
交貨時間和地點
貨款支付方式和報價范圍
投標文件中必須包含的技術資料
招標文件中一般含訂貨合同，該合同是中標后才簽定的，有一部分技術資料也是中標后提供的。中標前不必過分關注。
制作投標書的注意事項
１、投標文件一般在標會現(xiàn)場開封，每個評委要面對５～１０份標書，閱讀每份標書的時間不會超過１０分鐘，要在如此短暫的時間內(nèi)讓評委對產(chǎn)品形成印象，必須把投標文件做得簡明扼要賣點突出；
２、嚴格按招標文件規(guī)定的順序和格式編排投標書；
３、目錄是幫助評委快速查找興趣點的重要索引，一定要編頁碼；
４、希望評委了解，但又不是投標文件規(guī)定范圍的資料，可以作為附件或參考資料編排在正文之外，在答辯時說明用途；
５、不要用過多色彩、字體和圖片修飾正文；封面上要明確投標項目、投標單位和聯(lián)絡方式；封面上放一個榮譽證書（如國家免檢標志）比機器圖片更有意義。
６、銷售宣傳的難度在于讓用戶未經(jīng)使用就相信你提供的是最適合他的。空洞的描述是沒有用的。要用可以考證的資料加以說明，例如用企業(yè)的注冊資金證明實力，用精密的加工、檢測設備證明質(zhì)量控制能力，用權威機構(gòu)頒發(fā)的證書和公司提供的使用報告證明產(chǎn)品性能優(yōu)良，用第三方出版物加強企業(yè)形象。
開標的一般程序和注意事項
開標程序：
提交投標文件繳納保證金—簽到—招標方介紹評委宣布標會紀律—啟封唱價并確認投標人資質(zhì)—答辯—二次報價—公布入圍名單—議價—最終確定中標人，一般開標當天確定入圍名單。
現(xiàn)場操作中的注意事項：
不要與招標方人員和其他投標人有密切接觸，謹防串標和圍標嫌疑；
提前到達現(xiàn)場，但盡量推遲自己簽到的時間，利用簽到機會探明對手來頭和數(shù)量；
遵守標會紀律，尊重招標方，會場上關閉手機鈴聲；
唱標時認真做好記錄，各品牌的報價和排序?qū)罄m(xù)操作有重大影響。
答辯是各品牌與招標團隊單獨對話的機會，對品牌形象和評委的傾向有重大影響。答辯中要認真傾聽和回答評委的問題，還要不失時機的把產(chǎn)品特色與用戶需求對接，評委的問題最能反映業(yè)主關注的重心，對答復的滿意程度會嚴重影響評委傾向。
二次報價是招標方打壓價格的主要手段，新報價如果不能低于唱標時的低價，中標機會將大打折扣；但是降價幅度過大又會給評委造成負面影響。比較好的出價策略是，首次報價略高于底價，二次報價稍有降低。通常討價還價的做法不適合投標方式。
串標和圍標是投標中常見的不正當手段。串標是指招標團隊中的個人與某投標方勾結(jié)，或通過吹黑哨打擊競爭對手，或透露信息協(xié)助某投標方。圍標是指多個投標方共同制訂價格策略，甚至統(tǒng)一說辭集體攻擊其他品牌，參與圍標各方共享中標利益。商場是戰(zhàn)場，不正當手段的存在是難以避免的。同一品牌的不同經(jīng)銷商，同一集團的不同品牌同時參加投標往往都是為了圍標。投標方和招標方都為同一地區(qū)的，串標的可能性比較大。
內(nèi)部人的作用是有限的。因為招標團隊中參與決策的人較多，每個人的意見都不可能過分偏離集體傾向，企圖通過公關獲得較多支持的成本是很高的。幾乎每個參與投標的人都會努力尋求內(nèi)部人幫助。依靠內(nèi)部人勢必增加投標費用。
投標前與客戶的技術交流、投標中的技術答辯和投標文件的起草是價格之外影響中標率的主要環(huán)節(jié)。
投標前與客戶的技術交流
好在用戶起草招標書前與用戶進行技術交流，一是了解對螺桿式空壓機的具體要求，二是有針對性的編制產(chǎn)品樣本提供給用戶，三是協(xié)助用戶建立對壓縮機的評價指標。用戶對壓縮機不是很專業(yè)，對于來自業(yè)內(nèi)人士的技術支持都會很歡迎。通過交流和建議便于取得用戶的信任。一旦用戶認同了評價指標也就提高了其他品牌中標的門檻。
主動向用戶提供一些通俗的壓縮機讀物，爭取事前把單螺桿、小品牌屏蔽在外。
產(chǎn)品的質(zhì)量和性能只有在使用后用戶才能感覺到。在交流階段只能通過對結(jié)構(gòu)的描述引導用戶做出推斷。比較有利而用戶又容易認同的評價指標有以下各項：
１、大轉(zhuǎn)子，低轉(zhuǎn)速、直聯(lián)、無齒輪變速
２、進氣閥和最小壓力閥通徑大
３、空濾芯和油份芯過濾面積大
４、冷卻器大，風扇大
５、耗材便宜，維護成本低
６、服務和維修及時
7、突出節(jié)能優(yōu)勢，通過比功率計算用數(shù)據(jù)說明節(jié)電帶來的效益
二、投標中的技術答辯
１、首先進行答辯的一兩個投標人，往往被要求闡述產(chǎn)品特點，招標方從中提煉出問答題；有幸首先進行答辯的應該設法使自己的產(chǎn)品特色成為評委的衡量其他品牌的尺子。
２、后續(xù)的答辯人，往往要回答許多問題，較為被動。應該尋找時機影響評委的評價方式，設法把對噪音、節(jié)能、運行費用、壽命等性能指標的評價，引導到對結(jié)構(gòu)參數(shù)的評價，因為結(jié)構(gòu)參數(shù)是直觀的是購買前可以測量的，向用戶強調(diào)結(jié)構(gòu)參數(shù)決定性能參數(shù)。
３、詢問用戶對壓縮空氣品質(zhì)的要求和壓縮機的工作條件，不失時機的提出更節(jié)能更省錢的配置方案，或一些類似的案例，引起用戶對你的興趣和信任。把答辯變成交流和教育用戶的場合。
三、投標文件的起草
１、嚴格按招標文件要求的格式和順序編排投標書
２、嚴格按招標文件的要求提供資質(zhì)證明和授權證明
３、用注冊資金和企業(yè)背景資料說明企業(yè)實力
４、用加工檢測設備說明企業(yè)質(zhì)量保證能力
５、用產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)參數(shù)證明性能優(yōu)良
６、用權威機構(gòu)頒布的榮譽證書提高企業(yè)形象
７、簡潔扼要，便于檢索。正文長度控制在１０分鐘閱讀時間內(nèi)。
投標的結(jié)果往往是出乎意料的，無論成功或失敗，都要設法從業(yè)主方面探明原因，以便積累經(jīng)驗教訓。
機頭的選擇與使用
螺桿式空壓機的性能和可靠性80%取決于機頭，所以選購壓縮機首先看機頭。機頭主要有兩大類，一類稱公版機頭，一類稱私版機頭
一、公版機頭指市面上可以買到，任何企業(yè)都能使用的機頭，如GHH機頭、RC機頭、TMC機頭、AERZEN機頭等。使用公版機頭組裝螺桿壓縮機的都是中小企業(yè)。
生產(chǎn)公版機頭的企業(yè)把機頭作為最終產(chǎn)品銷售，機頭必然有一般產(chǎn)品的商業(yè)屬性，無論價格如何，生產(chǎn)企業(yè)在設計和生產(chǎn)上總是盡可能降低成本，由于高轉(zhuǎn)速可以降低生產(chǎn)成本，所以公版機頭轉(zhuǎn)速范圍一般較高。
公版機頭是通過一定的銷售渠道提供給整機組裝廠，公版機頭的價格中必然含營銷費用。
公版機頭為了降低生產(chǎn)成本和營銷費用，一般規(guī)格品種較少。通過加大轉(zhuǎn)速范圍應對整機組裝廠的多品種多規(guī)格需求。無變速的直聯(lián)規(guī)格很少。
目前組裝廠使用的基本都是進口機頭，是按西方國家的60Hz電制規(guī)劃轉(zhuǎn)速的，一般要求使用昂貴的合成潤滑油，對使用條件（溫度、溫差和濕度）的要求與中國差異較大。
整機組裝廠為了降低生產(chǎn)成本，往往盡量提高機頭轉(zhuǎn)速。并使用礦物油。
無論是再的機頭，優(yōu)選的使用范圍總是很小的。進氣量和噴油量比例對機頭的性能影響很大。進氣量主要取決于轉(zhuǎn)速，噴油量主要取決于機頭噴油孔的通徑和進排氣壓力的壓差，幾乎于轉(zhuǎn)速無關。偏離優(yōu)選的使用范圍機頭效率必然較低，轉(zhuǎn)速過高的機頭積炭傾向嚴重。過分拉高機頭轉(zhuǎn)速，無論使用任何品牌機頭，整機的性能和可靠性都被邊緣化。所以使用進口機頭不能證實整機的品質(zhì)。
對于組裝廠的機器不僅要看他的機頭品牌，更重要的還要看使用轉(zhuǎn)速。
二、私版機頭指各大品牌壓縮機公司自行研制和生產(chǎn)的機頭，僅供自己裝機，一般不對外銷售。如ＡＣ機頭、ＳULLAIR機頭、ＳＫＫ機頭、ＩＲ機頭。
１、各大品牌壓縮機公司把整機作為最終產(chǎn)品，為確保整機的性能和可靠性，對關鍵部件機頭往往不計較成本，極盡追求完美；規(guī)格品種也按照整機性能化進行規(guī)劃。
２、大轉(zhuǎn)子、低轉(zhuǎn)速是壓縮機性能和可靠性的保證，所以私版機頭的轉(zhuǎn)速普遍較低。陽轉(zhuǎn)子核心轉(zhuǎn)速一般都是按照所在國電制下的兩極及四級電機轉(zhuǎn)速設計。
３、極少發(fā)布機頭外形尺寸、內(nèi)部參數(shù)和性能曲線。
４、由于機頭沒有銷售環(huán)節(jié)，所以整機成本的構(gòu)成不受公版機頭市場波動的影響。配件的價格和來源也穩(wěn)定。
